不追风口的吴世春，在拐点遇见了新零售

文 |  猎云网（ilieyun）西龙

6405字，约10分钟阅读

猎云君：在吴世春看来，无论是寒冬还是泡沫，最重要的是保持自己的投资节奏，坚持独立判断，坚持根据用户的需求和市场发展进行分析，自己坚持的终有一天会成为风口。

吴世春不喜欢追风口。

他甚至不喜欢这个词，他觉得风口是媒体制造出来的概念。此前无论是O2O、VR、人工智能还是共享单车，创投圈的风口轮流换，但吴世春都鲜少去追。

“当你看到风口的时候，可能已经不是风口了，人家都已经下完注了，你不知道别人背后的投资逻辑是什么。”在他看来，投风口是最大的伪命题。

不追风口让吴世春成功的避开了很多大坑，但也错过了一些风口上的项目。

从去年到今年，共享单车成为创投圈为数不多的风口和亮点，而投资机构也被调侃分成了“投中ofo的”、“投中摩拜的”和“没投中”的。

作为“没投中”的一方，吴世春并不觉得遗憾，他觉得投资是一个永远有遗憾的行业，应该接受这一点，做投资不可能不投错，也不可能不错过，后悔自责没有意义。

“其实从去年到今年，我们投了很多很好的公司，很多公司的业绩并不比共享单车差，比如花点时间，我们投的时候2000万估值，现在6亿，增长了30倍，月流水增长200倍，共享单车从B轮到现在也没有30倍。”

在他看来，无论是寒冬还是泡沫，最重要的是保持自己的投资节奏，坚持独立判断，坚持根据用户的需求和市场发展进行分析，自己坚持的终有一天会成为风口。

吴世春不做预测，也没有预判。

他相信创业者的想象力是无穷的，他们有着丰富的生活场景和体验。“我做预测不合适，我的生活场景也不丰富。”他觉得，不要报任何固定化的思维去看创业者，而是看创业者在创造什么，然后再去判断这合不合理，有没有价值。

对于项目，梅花有一套自己的价值公式：项目价值=（新体验-老体验）-换用成本+场景使用带来的新价值。在他看来，新体验一定要替代老体验，要能beat掉换用成本才会被用户接受，毕竟用户还需要教育和认知的过程。

好项目要离钱近

吴世春喜欢离钱近的项目和领域。他认为，一些看起来比较热门的领域，基本面未必好，比如人工智能就离盈利比较远。

最近三年，在一些赚钱的赛道，梅花天使投到了一些头部项目。比如金融领域里的趣店、51社保、悟空保；消费升级领域的蜜芽、花点时间、小牛电动；知识付费领域的有书、有车以后等等。如果让他列出未来有可能成为独角兽的名单，他说可以列一长串。

吴世春的投资风格快、准、狠。但快不是拍脑袋，而是他们此前就对这个行业、这个领域做了深入的研究和判断。“我们在行业里算投的多投的快的，但光多光快没有价值，还要看有多少项目能活下来。”

成立于2014年的梅花天使今年5月迎来了自己的三周年。从0到1，梅花天使完成了5支基金的募集，管理基金规模超过10亿元人民币，总共投资了200多个互联网项目，所投项目的后续融资率达到70%，其中估值超过1亿美金的企业17家，年净利润5000万人民币的企业12家，主基金1期三年账面回报近9倍。

据了解，吴世春每天都要至少聊十几个项目。梅花天使合伙人张筱燕曾经描述过天使投资人的日常状态：白天聊项目、晚上筛BP、做paperwork，还要做投后管理、维护LP关系，很辛苦。

但吴世春认为，光有勤奋是不够的，还得有人脉拿到好项目，还要做研究，还不能出现战略性失误。在创投圈，吴世春是出了名的好人缘，在他看来，投资需要各种各样的资源，需要把各种资源捏合链接在一起，而好人缘在其中很关键，好的人脉可以给创业者带来更好的融资和媒体报道机会。

对于创业者来说，他觉得钱不是最重要的，无形的资源才最需要。“我们帮他打磨方向，引入合适的人才，对接媒体资源、下游资源，甚至搞定一些大的交易，这些都是我们带给他的无形资源。”

新零售的拐点来了？

除了离钱近，在早期投资中，吴世春的筛选标准是处在拐点上的领域。他觉得，在拐点上投资是最有机会的，这也是梅花最重要的投资逻辑。

在吴世春看来，目前处于拐点的领域包括消费升级、移动出海和互联网+。作为消费升级中的细分领域，无人零售是梅花天使目前重点布局的领域。

“无人零售的拐点已经到了。”吴世春认为。

在共享经济之后，无人零售正成为新一轮的热点。在不到半年的时间里，已经先后有便利蜂、F5未来商店、缤果盒子、小E微店等多几十个项目获得融资，累计融资金额超过28亿元人民币。

近日，怪兽家宣布获得了由梅花天使领投的Pre-A轮融资。与无人便利店和无人货架不同，怪兽家采用的是全封闭式货架，也就是无人智能售货机，占地面积仅3平方米，能售卖400-500种商品，是一款插上电就能开的店。

梅花天使合伙人张筱燕认为，随着线上流量红利的消失，从巨头到创业公司都想截住线下流量，而线下流量最直接的变现方式就是商品销售。

于是，在线下寻找机会就成了许多创业公司的救命稻草，“目前线上流量已逐渐处于饱和，但大家还在过度开发，甚至没有流量也要创造流量，而线下还有很多效率低下的问题可以解决。”怪兽家创始人徐丽娜告诉猎云网。

“要带着互联网思维去看新零售。”阿里前CEO卫哲近日在接受媒体采访时说道。他说，BAT是中国三座互联网大山，是三个最大的地主，它把用户圈着。线下的新零售，就要卡住线下入口。你人住哪，我在你社区门口一摆，你别的不会去了吧。所以线下同样要把握流量入口。

其实无人售货机在中国并不新鲜，存在过20年的时间，在很多的地铁、商场或小区均有分布，另外，像传统的抓娃娃机、无人饮水机等其实本质也都属于无人自助设备。

无人自助设备的优势在于占地面积小，选址自由，可以在许多原先无法开店的地方布点，并且可以实现规模化的快速扩张；其次由于节约了人力成本，降低了房租支出，使得运营成本更低；同时一旦形成网络，将会进一步提高运营管理的效率、提升用户体验。

而之所以在近期成为热点，吴世春认为，移动支付的普及，用户习惯的养成，人工、房租以及线上获取用户成本的持续上升，还有大数据、人工智能技术的成熟等等，这些都使得线下有可能成为新的流量入口和消费场景。“当趋势、成本、效率、体验四个维度在一个行业到达临界点，就成为了打开无人零售之门的钥匙。”

在吴世春看来，技术的进步，基础设施的成熟，永远都是一个事情到达拐点的重要原因。

投资前曾派人去蹲守3天

目前的无人零售主要有三种模式：无人便利店、智能零售柜、无人货架。

无人便利店更接近于传统便利店，但是由有人值守变成了无人值守；而无人货架因为是开放式的，所以主要摆放在写字楼或是公司内部等较为封闭的场景；而智能零售柜的品类则相对较多，有售货机、橙汁机、咖啡机、便当机等等，应用场景也相对广泛，写字楼、社区、校园、影院、游乐场、医院等都是重要的使用场景。

相比其他，吴世春更看好他们投的怪兽家，在他看来，另外两种有致命性问题，比如开放式货架，存在丢失问题，而且解决不了；无人便利店，铺设速度慢，需要面积比较大，还需要城市消防审核等多种问题。

“而无人智能零售柜一个机器就可以比较好的解决这些问题，容量大、铺设速度快、品类高、没有消防问题，也不会丢失。”吴世春说。

用户可在“怪兽家便利店”微信公众号或APP上根据地点选购商品，并进行下单，支付成功后，用户将收到取货二维码，可随时到MAX前取货。此外，设备上还会播放一些好玩、有趣的小视频，用户在路过、选购商品或是等待过程中可以看点东西笑一笑。徐丽娜表示，后续设备将换成65吋大屏，做一些和生活、导购相关的内容。

目前，怪兽家便利店已经开始在一些商场进行测试。相较于扩张，徐丽娜认为当下更重要的是打磨设备和系统的稳定性、流畅度。不过她也透露，怪兽家将在1年内开启万家店计划。

作为此次领投方，梅花天使合伙人张筱燕认为，怪兽家相比其他项目的解决方案综合成本更低，系统更稳定，单位面积存放SKU更多。同时团队对未来定位、选品有自己独到的观点，这是一个有可能成为具有自己独特个性、客单价较高、毛利较高的无人便利店，因此梅花在天使阶段就投资了怪兽家。

作为重点布局方向，除了怪兽家，梅花天使还先后投资了莱杯咖啡、头等舱自助按摩椅、来包纸、和茶等多个无人自助设备。

吴世春认为，共享经济其实并不局限于共享单车，还可以扩展至新消费经济、新零售范畴，即所有的“无人值守的自助设备”，比如迷你KTV、自助健身仓、共享床位等等，而共享单车其实也是无人值守设备的一种。

在正式投资莱杯咖啡前，吴世春还曾专门派出3个人，分别去大学校园、商场和办公区盯了三天。数每天可以卖出多少杯咖啡，并收集用户对口味、价格的接受程度。通过对来自市场的一手数据进行分析，验证单台机器的财务模型是否成立。

莱杯咖啡是一款咖啡自助贩卖机，采用“咖啡+新零售”的业态，主要提供现磨咖啡，以及热牛奶、热巧克力等周边产品。主要投放在在大学、办公楼、高铁站、机场等场景。在一些场景，它采用了与销售场地分成的方式，比如每卖出一杯咖啡，场地提成2-3元，相当于0入场费。

莱杯咖啡目前平均单机每日销售30杯咖啡、单价10元。按照机器成本4万元，原材料成本25%，1个员工负责10台机器运维，长租进场费500元/月来计算，营业利润率在50%以上。在技术层面，莱杯咖啡还增加量了云计算、大数据分析、图像识别等技术，可以根据消费场景变换内容。

今年6月，莱杯咖啡完成了由真格基金领投，梅花创投跟投的数千万元Pre-A轮融资。在吴世春看来，莱杯咖啡的竞品不止是其它自助咖啡机，而是要跟线下咖啡店竞争，要把12元一杯的现磨咖啡卖出星巴克25元一杯的逼格，用新模式替代存量市场。

同样的方式还用在了头等舱自助按摩椅上，吴世春本来对按摩椅的市场需求是有一些怀疑的，但经过调研，他发现在电影院、旅游区，年轻人在等待时是愿意尝试的，几块钱按摩十几分钟，证明需求是存在的。

“投资人自己理解的需求可能并不准确，如果把整个社会人群看做光谱的话，投资人并不一定站在中央，代表最多数的人，而是处于相对边缘的角色。”吴世春说。

因此，吴世春总结出了一套判断消费场景是否适合投资的标准：

1、原有较大存量市场的消费场景，比如咖啡厅、便利店、KTV等，用户本就存在刚性消费需求。

2、该场景下，原有模式的成本结构（房租、人工等）很难赚到钱。“因为房租贵，大部分便利店都不太赚钱，利润都被房租吃掉了。”

3、用户能够用碎片化时间获取服务。“写字楼、机场、高铁站这些地方虽然有人流、有消费需求，但不可能随随便便开店卖东西，自助设备进入就相对容易。”

真风口还是伪需求？

对于无人零售到底是真需求还是伪风口，互联网圈还存在很多争议。

但吴世春很笃定。

他认为，无人零售不是概念，而是切切实实的市场，是一个大趋势。“风口往往是创造新的需求，但无人零售不是，它是替代原有的需求，是替代原来很大的市场。”吴世春告诉猎云网。

“我们每台机器出去，都是可以算清账的，比如智能按摩椅6个月回本，迷你KTV8个月回本。”在他看来，无人自助设备是一个能够很快盈利的项目。

近日，就有媒体对无人自助设备进行了蹲点统计，通过对无人橙汁机、咖啡机和便当机的销售额统计发现，这其中无人便当机的销售量最大，达到了84份每天，销售额也最高。而经过估算发现，无人便当机每台每月去除成本能盈利约12000元，其次是咖啡机，约为10000元，橙汁机最少，约为4000元左右。

但与此相对的是，无人零售的利润率却没有这么乐观。据媒体报道，传统便利店的利润率普遍偏低，平均净利润不到3%，每年都有大量店铺关闭。大多数便利店则主要依靠快餐、烟酒以及彩票、门票、代缴费等增值服务盈利。所以有观点认为，便利店的核心是服务，而不是卖货。

一位业内人士就表示，自动售货机的成本超过3万元，场地租金约为5000元每年，还有1000多元的电费，而销售额却并不乐观，夏天一台机器的月销售额一般在5000元左右，冬天时则需要更高的成本（加热电费），但营业额往往不足夏天一半。

近日，就有媒体报道称，因选址难等问题，无人便利店便利蜂出现经营不顺，大幅裁员：其在8月底开掉了大约50人，占员工总数近1/10，被裁员工多与开店直接相关。

但吴世春认为，无人售货机在卖货上就能赚钱。

“我们看到的恰恰不一样，传统便利店利润低是对高毛利产品的引流能力不够好。”他认为，对于无人零售来说，一定要有流量产品。比如怪兽家，除了日常消费品外，还会卖一些近期市面上新奇、有趣的爆款产品，毛利非常好。

“有的产品是流量产品，有的产品是变现产品。比如农夫山泉，0.8元的成本，就按成本卖，有了流量之后，就可以吸引用户买一些面膜等高毛利产品。”

但也有用户反应，无人售货机产品没有传统便利店多，结账也没有便利店快，体验似乎并没有传统便利店好。除此之外，一些技术问题似乎也成为制约无人零售发展的瓶颈，比如RFID标签成本高，还做不到即拿即走，因为对于用户来讲，拿了就走的体验永远是最好的。

对此，吴世春坦言，无人零售现在还存在很多问题，一定要正视，但他相信技术都不是问题。“当iPhone1出来的时候，体验比诺基亚差很多，汽车刚出来的时候是跑不过马车的。所以对于一个新事物，通过不断的迭代之后，未来是有着很多可能的。”

“你见过一个随时可以迭代的零售店吗？但无人零售机可以做到。”吴世春认为，这种酷的消费方式，是有很多年轻人愿意尝试的。

而在卫哲看来，传统零售有两个成本不可避免的在上升：一是房租成本，二是人工成本。所以新零售要解决的是：人均产出大幅度上升，每平米产出（坪效）大幅度上升，如果新零售不能成倍地提高坪效，就做不下去。

没有租金和人力成本一直被认为是无人零售最大的优势，但也有观点认为，无人便利店并不是没有租金，而且由于面积小，缺少存货空间，后续的运输存储要更及时，维护费用也很高。但吴世春不这么认为，“无人零售面积相对较小，同样的位置成本一定更低。”

而且在吴世春看来，一些传统线下有门店的，比如按摩、洗衣等等，也有可能被无人自助设备替代。甚至一些传统便利店也可以转型升级为无人便利店，比如在便利店的位置，直接放一些机器。在这个过程中，一些新的需求会被挖掘出来，激发出增量市场。

碎片化消费成趋势

吴世春此前曾判断，5年内中国会出现一亿台无人自助设备。而如今，他甚至认为这个预测过于保守了。在吴世春看来，无人零售是对消费场景、成本结构、用户体验以及交互模式四个方面的重构。

在日本，目前有2000万台无人售货机，平均每23人就有一台，在美国这个数字是35人，而中国则是6500人。“中国人口是日本的7倍，中产阶级人口是日本的4-5倍，所以我们有1亿台也是合理的。”吴世春说。

据艾媒咨询《2017中国无人零售商店专题研究报告》显示，2017年中国无人零售商店交易额将达389.4亿元，2022年其市场交易额将突破1.8万亿元。预计到2022年，用户规模会从2017年的600万人增至2.45亿人。

在他看来，中国5年内走完日本20年的发展历程，是完全没问题的。“我们在很多领域都是用5年时间走完了国外几十年的历程，比如高铁、电子支付，这样的例子比比皆是。中国这么大的单一市场，非常容易在某一领域突然加速，而且这个过程还在加速。”

移动互联网时代，碎片化是主流，因为人们没有大块的时间。

而碎片化也正在从娱乐、社交等领域向消费领域转移，比如迷你KTV、迷你按摩椅、迷你健身仓等等，这些传统的服务正在逐步解体，变为零散的无人服务。用户可以在等人、下班路上等一些碎片化的时间进行消费，而以往这类型的消费往往需要整块的时间，而消费场景也更大。

“我认为在消费这个领域，碎片化的消费会成为一个新趋势。”

但吴世春并不想做任何预设。

这是他的判断原则，也是他多年打德扑的心境，此心不动、随机而动，因为这样才会让后面的判断更准确。

吴世春喜欢打德扑、喜欢滑雪，这是两项极具变化和冒险精神的游戏。而这种变化也反应到他的投资风格上，他总能敏锐的捕捉到下一个热点。在他看来，变化是永恒的，不变才是最可怕的。

今年刚满40岁的吴世春，正值不惑。吴世春觉得，在他这个年纪对未来已经没有什么焦虑了，而做投资让他感到时时刻刻都在紧跟时代的步伐。

他觉得现在的自己是，辛苦并快乐着！

END

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